在2023分析师大会的演讲（王连博珍酒李渡首席财务官）（有点长但值得一看）

  首先谢谢新浪财经和邓总的邀请，因为今年整个白酒行业一直是我们投资机构很关注、多年以来非常厚爱的一个行业，确实今年大家对这个行业也有很多顾虑，当然随着宏观经济的周期。

  我希望借今天的机会和大家伙儿一起来分享一些从实业的角度我们的一些感知或者我们的一些想法，可能对大家算是另外一个角度的补充。

  第一，我喜欢把白酒行业比喻成一个大的“湖”，这个“湖”整体上波澜不惊，规模很大，每年增速都是三个点、五个点。但是湖以下，还是有一些规模化的增长趋势，我们总结了三个增长趋势：（1）白酒行业的高端化。（2）酱酒市场渗透率快速地提升。（3）市场整合的加速。换句话说头部玩家市场占有率在快速提升，获取超额增速的三个趋势。

  首先看高端化。我们从过去的五年开始，就已经呈现出这种趋势了。每年整个行业的增长就是3、5个点，但是在这个行业养了十几家上市公司，在这些上市公司里面能够正常的看到，每年的增速还是很高的。我们在过去发展的过程中，整个行业驱动因素不是量的驱动，而是单价的驱动，这两个点都是比较好印证这是一个不断走高端化的趋势。当然我这一页放的是数据化的支撑。

  第二是转酱的趋势。转酱我们从2021年两年走到了比较大的爆发期，紧接着2022年是疫情放开管控政策，所以有大面积的疫情的感染，所以在极短的时间内对消费场景，特别是对于一些社交线年紧接着又是各种各样综合的原因，所以白酒行业也面临着比较大的挑战，但是转酱的趋势和其他的一些大家担心的热度或者泡沫，其实是不一样的，它实际上背后积累了一个稳定的逻辑在其中的。

  我喜欢举两个例子，转酱这件事情在消费的人心智端他真正想的是什么？不是一个简单口味的转换，不是我昨天喜欢喝浓香，今天早上起来突然喜欢喝酱酒，不是这样的概念。大家认为酱酒的产品属性是一个更加prime的产品，在中国饮料里面有过几次这种迭代，从最早的高色素、高糖的饮料到浓缩果汁、NFC的概念、再到元气森林，不断地切换并不是简单的谁好喝，比如像元气森林为什么慢慢的变多人在喝，大家认为元气森林是一个更prime的产品，喝它是一个更好的生活方式，酱酒有点类似于这个逻辑。我们预计，按照酱酒的高增速，预计到2027年酱酒会反超浓香，成为第一大的香型板块，它很像汽车行业新能源车的占比在快速提升。

  转酱在今年看起来我们得知有一个很明显的趋势，今年受到需求挑战的情况下，反而在越高价格带，酱酒拿浓香的份额越容易，本质上也是因我刚才讲的这个原因。

  第三转酱怎么回事。转酱在最早的时候是茅台教育消费者酱酒的概念，茅台在过去这么多年只是概念上的教育，但是并没有真正从事很大的消费者转化的职能，因为它的供给太少、价格太高。为什么转酱一直到2020、2021年真的发生？因为过去十几二十年里，酱酒的品牌或者厂家是很困难的，因为酱酒那时候没有正真获得很大的流行，而且酱酒不管是在产能还是在每个方面，它的要求比其他的香型，不管是投资也好，包括现金流的占用也好，因为它要储酒，大多数都是很困难的，都是靠一点点地靠回笼资金做增长。

  最开始在贵州酱酒没有次高端这样的价格带的，那时候就是茅台和其他，通过这么多年的积累，慢慢地像习酒、郎酒、国台，慢慢的把贵州次高端价格带做出来之后，才真正完成了消费者的转化。因为价格上大家能接受，供给的角度来说大家能买得到，其次它是有品牌、有品质的，真正的转酱这件事是一个供给先行，带来转化了更多的消费者，创造更多的需求，头部厂商才敢创产能，所以它本质上是一个飞轮效应。

  日常很多投资人问，2023年大家都这么惨，为什么珍酒李渡集团能够逆势增长，其实我们的增速也不快，我们上半年是15%的增速。我觉得有两个原因：（1）我们现在在整个发展阶段里面，我们还处于一个早期的加快速度进行发展期，和很多像习酒、郎酒他们到了相对成熟期，所以发展阶段不一样。（2）我们董事长牢牢抓住了我刚才讲的三个最关键的规模化的增长趋势，你有了一个在行业里面找到了超额增长的空间，自然你做出来的业务的增速就得到保证了。

  （1）品牌。这个品牌一定要有积淀，因为吴总早年像金六福是他创办的，为什么他后面强调品牌，因为他发现一个品牌重点是本身要有底蕴，而不是凭空打造一个品牌，可能短期内能火一把，但是持续稳定地增长比较难，所以品牌底蕴比较关键。

  （2）时间。一方面白酒从产能的积累，品牌的打造，从酿酒技艺来说都需要一些时间。另一方面我们要控制节奏，做白酒企业节奏很重要，不能太慢，但也不能太快，不然一定会出问题。

  （3）基酒（产能）。2021年到今年，我们三年募集了差不多15亿美金，8亿美金在上市前，KKR连续投了我们两轮，在香港差不多融了7亿美金，我们都是为了坚定地扩产能，未来在白酒竞争中产能是核心的门槛，而且是短期内无法超越的，一定要靠时间慢慢地积累。

  （4）团队。我们在10月底的时候做了股权激励，而且我们的股权激励应该是消费品行业比较少见的，我们给718个员工都发了股权激励，董事长说做团队不能只把少数的十几二十个人去激励，从中层干部到基层我们都要激励，这是比较少见的广覆盖的股权激励。

  珍酒从2019年到现在有了很大的跃升，2019年是第六大，2021年开始我们变成了第五大，按照今年的增长态势，我觉得非常大的概率我们会变成第四大酱酒品牌。李渡是第五大兼香品牌，增速也很不错。湘窖、开口笑是我们深耕湖南的企业，第一是酒鬼，第二是我们，我们大家都希望这两个品牌未来能够有机会反超酒鬼。

  从品牌战略定位上来讲，我们分成三层增长引擎。珍酒是我们的主力部队，李渡是第二增长引擎，李渡是一个小而美的打法，李渡是一个江西的品牌，李渡在南昌增速非常高，今年在南昌它的市场占有率超过了老窖和五粮液，但是我们大家都希望李渡在未来2~3年去更多地打基础，希望它能够把产品矩阵、渠道所谓的底层能力都积累到位之后，我们再去做放量。最后一层是湘窖和开口销，它是地产酒的逻辑，要把渠道渗透得很深，有了渠道力之后，只要匹配一个好的产品，增速就会非常快。举一个例子，2020年底我们给湘窖推出了一款千元价格带的产品“龙酱”，依托于湘窖在湖南下沉得非常好的渠道网络，迅速增加，今年龙酱作为两三年的新产品已经占到湘窖品牌收入的40%，这是一个例子，这是我们在湖南的打法。对于湘窖和开口笑的定位是，增长角色中它扮演的是稳定器的作用，不用增长太多，不管多差，一定要做10%~15%的增长就ok了。我们之所以建立这三个增长引擎，是为了尽最大可能避免出现这种情况。

  第一，今年有很多投资者都很纠结，有的时候我们一起吃饭和聊天的时候，大家都是叹气说，我们问经销商，经销商也说不好，问上市公司，上市公司也说不好。在不好里面一定要严格区分两个概念，到底是发货端，还是终端动销，终端动销反映的是需求端，白酒行业像“货币乘数”概念，这里面也有一个货币乘数，就是渠道杠杆。今年终端需求没有大家想得那么差，甚至很多区域酱酒的终端需求在快速增长，因为它得拿份额，为什么大家会觉得它如此差，因为大家脑海里反映的是拿货概念，这种差异在于今年出现的问题是在过去几年慢慢积累下来的，因为过去几年白酒行业太好赚钱了，一帮特别聪明的人最后懒得做精细化运营，导致渠道的库存太大，或者渠道库存杠杆太大，导致了差异化的问题。

  第二，白酒行业从投资者的角度来说，他们更多的是通过归纳，尽可能地找一些有特点的品牌去把它总结成一些公式或规律，但是这种调研方法我觉得从今年开始往后的几年，可能对白酒行业来说都不太适用了。因为从今年往后，白酒行业的品牌端的分化会超过对于整个行业一些共性的情况，很多投资者为什么纠结，因为他通过自上而下的理论去分析，他会发现没有任何一个公司可以值得投资，因为都有推导的问题。像千元价格带，宏观不行，所以也不行，老窖和五粮液也都不用投了，次高端又说也不行，所以次高端酒企也不用投了，包括有些宴席的大家觉得好，但是又有人觉得宴席长期来看不具投资价值，又没得投，大家的痛苦就在这里。根本在于，我们一定要看每个品牌，渠道杠杆问题反映了过去这个品牌整体增长的策略以及它是否有匹配的这种相应的渠道管理能力，并不代表说这个品牌有问题就代表他所在的这个行业就不行。

  第三，某种意义上我们应该感谢2022、2023年，正是因为这两年对行业的挑战，反而倒逼现在白酒的这些公司又开始回到比较健康的、真正地管理渠道，管理库存，去分割管理品牌方和经销商之间利润分配的问题。白酒是快奢品的行业，兼具了快消品和奢侈品的属性，这两个属性本身就是矛盾的，现在要把它结合起来，对于白酒公司来说他们对于价格体系的管理、对于渠道的管理，同时又要增量，又要增价，这两个也是矛盾的东西，白酒很难做，比啤酒都很难做，所以白酒行业这帮高管渠道管理或者运营能力是最强的，但是为什么过去是看起来好像大家都没有做什么特别细致化的活儿、正确的活儿，不是因为这个行业的人没能力，恰恰相反他们的能力很强，关键在于大家没有踏踏实实做事，希望2024年逼着整个行业大家审慎、健康地做发展，我觉得2022、2023年的挑战是值得的。

  有领导力有历史传承品牌加持，有坚强团队，有发展思路，有激励，有发展策略思路，大赞$珍酒李渡(06979)$“我们董事长认为，做好一个高端的酱酒品牌他认为有四个要素：（1）品牌。这个品牌一定要有积淀，因为吴总早年像金六福是他创办的，为什么他后面强调品牌，因为他发现一个品牌关键在于本身要有底蕴，而不是凭空打造一个品牌，可能短期内能火一把，但是持续稳定地增长比较难，所以品牌底蕴比较关键。（2）时间。一方面白酒从产能的积累，品牌的打造，从酿酒技艺来说都需要时间。另一方面我们要控制节奏，做白酒企业节奏很重要，不能太慢，但也不能太快，不然一定会出问题。（3）基酒（产能）。2021年到今年，我们三年募集了差不多15亿美金，8亿美金在上市前，KKR连续投了我们两轮，在香港差不多融了7亿美金，我们都是为了坚定地扩产能，未来在白酒竞争中产能是核心的门槛，而且是短期内无法超越的，一定要靠时间慢慢地积累。（4）团队。我们在10月底的时候做了股权激励，而且我们的股权激励应该是消费品行业比较少见的，我们给718个员工都发了股权激励，董事长说做团队不能只把少数的十几二十个人去激励，从中层干部到基层我们都要激励，这是比较少见的广覆盖的股权激励。基本上我们按照这四点在过去很多年里面做布局、做积累。珍酒从2019年到现在有了很大的跃升，2019年是第六大，2021年开始我们变成了第五大，按照今年的增长态势，我觉得非常大的概率我们会变成第四大酱酒品牌。李渡是第五大兼香品牌，增速也比较不错。湘窖、开口笑是我们深耕湖南的企业，第一是酒鬼，第二是我们，我们希望这两个品牌未来能够有机会反超酒鬼。从品牌战略定位上来讲，我们分成三层增长引擎。珍酒是我们的主力部队，李渡是第二增长引擎，李渡是一个小而美的打法，李渡是一个江西的品牌，李渡在南昌增速非常高，今年在南昌它的市场份额超过了老窖和五粮液，但是我们希望李渡在未来2~3年去更多地打基础，希望它能够把产品矩阵、渠道所谓的底层能力都积累到位之后，我们再去做放量。最后一层是湘窖和开口销，它是地产酒的逻辑，要把渠道渗透得很深，有了渠道力之后，只要匹配一个好的产品，增速就会非常快。举一个例子，2020年底我们给湘窖推出了一款千元价格带的产品“龙酱”，依托于湘窖在湖南下沉得非常好的渠道网络，快速增长，今年龙酱作为两三年的新产品已经占到湘窖品牌收入的40%，这是一个例子，这是我们在湖南的打法。对于湘窖和开口笑的定位是，增长角色中它扮演的是稳定器的作用，不用增长太多，不管多差，一定要做10%~15%的增长就ok了。我们之所以建立这三个增长引擎，是为了防止这种情况。”

  王连博最后讲的三点个人观点要解释一下：1、今年白酒的情况并没有那么差，终端动销还是不错的，酱酒终端需求是增长的。问题出在渠道库存，过去几年酱酒热，很多快钱冲进来，因为乘数效应，造成渠道积压了太多的货，库存消化完就好了。2、有些人看到个别公司不行了，就推导整个行业不行了，其实白酒在分化，会有公司掉队，也会有公司跑出来。（比如珍酒李渡）3、白酒行业的人能力还是很强的，困难形势倒逼他们更加细致的做渠道、更加重视实际动销，反而是好事。

  现在白酒分化严重，浓香转酱，酱酒提价的趋势明显。我自从买了珍酒后，再也不买不喝其他白酒了。